A：我今天见个客户，谈的过程中总觉得被她牵制着，貌似是今天谈就没发挥出来。回来反思好多问题当时没反应过来。LL今天讲讲如何培养在谈判中的随机应变能力吧。
B：谈判？我从来没搞过谈判，更多是带着交朋友，聊天的心理去的呀。
A：那你就仔细说说。
B：聊天吧，首先，个人觉得，关键在于主动权要掌握在自己手里，这主动权，是要一开始，就策划好整个聊天的节奏和关键点。
B：在这是两个字（借周总两个字）再加两个字，即：勾、框、弹、定。我个人觉得，就这4个字。
一、勾，是一开始你就要锁定并专注在今天的沟通事宜上，分清哪些是可妥协的，哪些是不能含糊必须明确的，开始就表明立场，即先求同，但一直在解异，解异是为了营造或进一步促进双方感觉“同多”的气氛，而不是为了打消或说服，你永远说服不了别人的，因为你永远说服不了自己。
二、框，是把双方的认同点不断的进行提示，把好的“共识”框起来不断加强印象，让对方“感觉”是这样的，让他觉得现在“说的这个事是这样的”，而不是你说的，这个认知主要是你引导他得到的“独立的认知”。重点在，这不是事实，是认知！认知比事实重要，事实不用说，认知却要引导。比如你产品贵是事实，但引导客户这样去认知：你贵但效果真的好！
三、弹，严格说即使是有你不认同的，也不能直接否定。就说我认可您说的此类话，然后说如果，要是……就会更好，您认为呢？诸如此类的话。弹，其实就是拍掌叫好，就是捧。一捧对方真正值得你拍和认同的，比如对方爱老婆，就要大捧特捧哈。二捧就是当对方的认知达到你想要的，那还不赶紧捧吗？捧有三个关键：时不时，真心的，有力的！
四、定
1、第一层意思是要气定神闲，聊天也不是一次就能聊透聊成的，去见人前，不要老想着目标任务，这些会无形中给我们带来很大压力，就想着没目的去的。聊目的下策，交朋友中策，找到共同认定的，上策！成败随意，放松心情，此次聊不成，也要为下次聊找借口，一旦发现对方要拒绝，快快主动以对方为理由退场，并约定下次聊的时间，然后就准时去。
2、定，第二层意思是能“装（即掩钸）”，沉得住气。不让对方感觉你目的性很强，不让他觉得你没实力，适当展示你的公司背景，你的个人背景(同业经历,专业知识)，你的团队背景（公司各部门都是你的团队！），你的朋友圈背景,反正不能让他觉着你是单枪匹马孤苦无依那种，不让他觉着你在急，一丝都别表现出来，要“装”得很有底气，是诚心诚意的来交朋友，而不是着急上火的来谈判，不到最后一刻不松气，到了最后一更不能松气！大家最后拼的都是气场了。
3、定，第三层意思就是共同认可的足够了，客户语言，动作，都表示出认同时，就是要达成统一的时候，是成交的时候，那就要立即确定，不能再聊再谈，否则话多必失，又开始重复，那前面的努力就是扯淡了，即时成交，一定乾坤，不要犹豫！整个聊天的过程中要认真听，别开小差想着你的目的，认真听了，就能把话题拉回来，就能至始至终拨乱反正掌握主动，思想开小差了，就往往会被别人拉着走了。我估摸着，你今天就是思想开小差了，着急了。不一定对，但这种情况下，，此恨绵绵无绝期啊。
A：哈哈，说到我点子上了！我聊天的时候总是潜意识提醒自己，今天来的目的、目的。
B：好，聊完了。你把最后一个字多练练，估摸着就会好很多了，记住，没有谈判，谈判是你拿着<36计>，客户拿着<孙子兵法>，相互是对立的，结果可想而知。我们往往输在两个字上：习惯（包括思维，动作）。
