对于窜货，销售界有一句名言：没有窜货的销售，是不红火的销售；大量窜货的销售，是危险的销售。对于窜货，我们不能在未了解具体情况的前提下，盲目的一堵了之，而是应该找准问题的关键所在，认真分析其原因，理性的对待其存在的合理性与必然性，在确保稳定市场销售的前提下，将窜货的危害降至最低。
窜货的定义
窜货是指经销商未经厂家允许，私自将货物跨过自身覆盖的销售区域而进行的有意识的销售，即厂家发往A地的货出现在B地销售的现象。
窜货的种类
依据窜货的性质，窜货大致可分为三种类型：即良性窜货、恶性窜货和自然性窜货。良性窜货是指企业在开发市场时，有意或无意的选中了流通性很强的市场中的代理商，货物经常流向非目标市场的现象，但窜货的代理商并不知情。换句话说，A区的货物通过A区代理商的下属经销商或零售商进入B区市场销售，而A区代理商尚不知情，或者A区和B区的下属经销商私下有业务往来而发生的窜货现象。
恶性窜货是指代理商为了牟取非正常利润，代理商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。即为A区的代理商蓄意将自己的货物低价出售到A区以外的其它市场进行销售而引发生的窜货，这不仅扰乱了市场价格的体系，还严重的侵害其它市场代理商的正当利益，故称为恶性窜货。
自然性窜货是指代理商在获取正常利益的同时，无意中向自己辖区以外的其它地区销售产品的行为，一般发生在辖区临界处或物流过程中，非代理商蓄意所为。
窜货的原因及危害
只有寻找到“窜货”的根源，才能从根本上预防“窜货”的发生。对于代理商来讲，究其窜货的意识来说，可将窜货分为“主动窜货”和“被动窜货”两种。对于“主动窜货”来说，究其原因主要有利益的驱使、企业的销售政策以及市场竞争压力的影响。然而“被动窜货”是在代理商不知情的情况下，无意中将自己辖区的货物销售到辖区以外的市场，这主要是代理商对下属业务员管理不当造成的。无论是“主动窜货”还是“被动窜货”，对于一个企业的发展来说都是不好的现象。
利益因素
多拿回扣，抢占市场。窜货的发生，很大程度上都与利益有关。对于代理商来说，跨区域销售，无疑是可以增加自己的销售量，可以获取更多的利益及商家给予的返款。这就造成了对竞争对手的恶性窜货，这无形中损害了产品的品牌形象，侵害了其他代理商的合法利益。
政策因素
就企业对市场上的销售政策来说，企业给予代理商的优惠政策不同，以及对代理商的销售情况把握不准，或对代理商规定的销售任务过高，都是迫使代理商窜货的根本原因。由于优惠政策不同，导致地区间的价格出现价格差异，势必会引起价格混乱。一旦出现价格混乱，将使代理商的利润受到损害，导致代理商对厂家不信任，对其所销售的产品失去信心，直至拒售。同时，由于地区差价悬殊，使消费者怕购买到假货、怕吃亏上当而不敢问津，这严重损害了企业的品牌形象，从而使得销售量下滑，代理商及厂家的利益严重受到损害。此刻，其它竞争品牌将会乘虚而入，取而代之。
竞争因素
竞争是市场经济有效性的根本保证，也是促使生产企业不断提高质量，改善管理，积极创新，实现资源优化配置的有效手段。在市场竞争的压力下，有部分辖区销货不畅，或因市场供过于求，造成货物积压，代理商只好拿到畅销市场进行销售，从而导致窜货的发生。除此之外，有的代理商经营意识低下，没有把经营的心态放正，有同行是“冤家”的想法，总想把对手置于死地；为了打击竞争对手，抢占销售市场，故意向对手的市场低价倾销货物，所谓的“窜货”也便产生了。事实上，这种恶性窜货的行为，不仅最后导致窜货方和被窜货方两败俱伤，扰乱了市场竞争机制，还出现了严重影响厂商声誉的恶性营销现象。
被动窜货
“被动窜货”的发生，主要是从市场建立的初期开始，代理商对其下属的业务员管理过于松散，没有关注其销售货物的真实流向，在代理商不知情的情况下，无意中自己辖区的货物已经销售到了辖区以外的市场，“被动窜货“也便发生了。
应对策略
通过分析窜货的原因我们可以发现，生产企业与代理商始终是一个有机的统一体，为更好的有效的处理好窜货的问题，堵住窜货的源头，生产企业与代理商必须有机的结合在一起，与多种有效的方法共同并存，才能更好的解决窜货问题，防止窜货的发生。
